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CRM：数据驱动的销售如何来增强企业的销售流程
2021-04-01 栏目：行业新闻 查看()
应用以数据为依据的销售策略可帮助企业了解应在什么时候关注什么以及使用哪种消息传递。
什么是数据驱动型销售？
数据驱动的销售是利用数据做出更明智的决策以及通过分析见解不断进行优化的努力的艺术。通过将数据科学应用于销售，公司和销售人员可以了解在什么时间以及使用哪种消息传递时应该重点关注什么。
数据驱动的销售过程与其他过程一样，除了其实质内容，方式和时间的核心是从数据获得的。
通过利用和丰富不同的数据库，例如您的CRM和市场营销自动化，可以回答这些问题，并使用这些信息通过销售和市场漏斗不断指导商业决策。
▎数据驱动型销售的基础：理想的客户群
一个理想的客户资料是一组描述你的理想客户的特点。集合由不同类型的数据组合而成，并产生一个精确的描述，该描述可以用作活动过滤器，以便实时识别最佳销售机会。
理想客户资料（ICP）可用于限定营销线索，确定客户管理活动的优先级或寻找对你的服务感兴趣的新商业公司。
ICP由不同类型的特征组成，可以是静态的也可以是动态的。理想情况下，企业的ICP包括两者：例如行业和公司规模，还包括动力和情况动态，例如雇用新的决策者，网站上列出的未平仓职位，新仓库的开设或接受资金的公司。
要获得出色的ICP，企业必须查看与销售相关的所有不同数据源，然后才能进行操作。这意味着要与市场营销进行对话，与终端客户进行对话。
数据驱动型销售的数据类型
就像本文说的那样，你可以识别不同类型的数据，这些数据将帮助企业优化工作并提高结果。让我们一一介绍。
▎营运数据
首先，企业的CRM系统提供了运营数据（获胜率，销售周期长度，联系时刻，丢失的案件数量，平均交易规模等）。这就是您和您的公司仅通过进行销售，记录活动和结果而收集的所有信息。
收集和组织运营数据是优化个人和团队工作并查看可以改进哪些指标的好方法。
▎访客数据
流量数据是来自企业的网站和在线渠道的访问者活动数据。访客做什么？他们在找什么？他们准备好购买了还是还在寻找选择？借助钉钉或微信之类的设计工具，可以在某种程度上识别流量。这样，您可以将在线流量数据连接到CRM中的数据，并开始调查和利用客户和潜在客户的买方旅程。
流量数据可在鹏为BI系统中或通过营销应用程序找到。利用其他数据源（例如运营和公司数据）丰富此数据对于利用其潜力至关重要。
▎工商信息关联查询
公司信息存在多种形式和形式，但本质上，公司信息由有关公司和组织的不同类型的数据组成。例如其行业，最近的公司变更，位置，规模和营业额。其他示例包括使用的技术或空缺职位。
与两个内部数据源结合使用，公司信息可帮助企业构建，扩展和优化所有商业活动，从而利用隐藏在内部数据源（如网站和CRM）中的见解。
▎关键要点
数据随时可用，遍布我们周围。收集，组织和组织起来可以帮助企业协调发展。 与销售有关的数据有三种不同类型：
✔ 内部运营数据；
✔ 外部公司数据或结构化信息；
✔ 预期活动数据；
✔ 将这三种类型的数据结合在一起，就可以采用一种整体商业方法来增长销售和业务。
数据驱动的销售代表总是赢家
通过实施数据驱动的业务策略，并包括上述三个数据流，公司可以更有效地利用其资源。这意味着他们可以用更少的预算和更少的时间来超越竞争对手。这也意味着作为销售人员，您可以超越同行并实现目标。
数据驱动方法所需要的只是使结果可测量，然后根据这些见解确定以下操作。
为什么不像在线营销和网站开发那样将其应用于销售？
数据驱动的销售与谁相关？
数据驱动型销售对于每个想要优化和改善自己或业务流程的人来说都是重要且相关的，这对小型企业也意味着！
尽管越来越多的入站营销客户之旅在网上支持越来越多的销售流程，但是许多解决方案仍需要在销售流程中人为地完成交易。
大多数公司已经习惯于通过查看流量数据并分析数量来优化入站客户的旅程。将此数据与CRM中的销售数据相结合将产生更好的结果，并确保销售和市场营销保持良好的一致性。
数据显示了销售反馈，并有助于确定沟通，营销和策略。购买时客户在哪里？解决了哪些挑战？潜在客户需要什么来解决挑战？此信息可用于确定沟通和营销策略，销售抵押，并帮助编写大量的销售手册等。
通过应用这些类型的见解，企业可以开始实施实时销售策略，使用数据和信息来帮助您确定向谁销售，何时销售以及以何种消息或提议进行销售。
数据驱动的销售有助于销售人员了解哪些活动或习惯使他们成功，哪些使他们无法成功。这既涉及活动，也涉及战略制定。哪些公司和个人资料对您来说最有趣？理想客户的实际情况是什么？
其次，它可以帮助销售人员预测他们的结果并维持切合实际的渠道开发。
最后，销售数据可以帮助营销人员确定与销售相关的策略，并优化销售前后的客户旅程。这有助于使销售和营销工作保持一致。
归根结底，以数据为依据的销售行为使您确切地知道销售和市场营销应重点关注什么，以及市场中哪些公司是企业的目标客户。
每个销售人员都会喜欢优化销售结果的一个原因
假设企业所出售的产品是对现有问题的解决方案，那么世界上会有许多公司或多或少地遇到此问题。
通过专注于挑战中的公司，企业作为卖方可以真正增加价值。
找出谁是最好的客户，最容易达成的交易以及轻松预定哪些聚会会议，您将开始为您的客户和潜在客户提供巨大的帮助，这本身将为您带来潜在客户。
此外，系统的管道管理可确保企业获得更多的休息，可预测性和成功。企业将了解达到目标所需的会议，交易等数量。
这样，企业的成长就成了一个简单的分步计划，这意味着更多的结果，更少的工作，不必再为击中目标而烦恼了！
数据驱动型销售快速指南
如果要开始以数据为导向的销售，那么从小处开始很重要。首先，组织企业自己的数据库，即CRM。企业可以像生活一样依赖它，保持最新状态。通过这样做，企业将能够得出实际的数据驱动的，高度相关的理想客户资料，并从那里优化销售工作。
▎步骤1：追踪您的活动
首先跟踪您的销售过程。您可以跟踪的要点是：
▶ 你的电话；
▶ 您跟进的线索；
▶ 您举行的会议；
▶ 现场活动聚会：任何接触时刻的信息；
▶ 共享内容；
▶ 共享业务案例；
▶ 交易完成；
▶ 交易价值；
▶ 销售过程的持续时间：会议数据，联系时间，报价数据等；
▶ 参与决策者；
企业可以在CRM中跟踪所有此类数据点，确保连续准确地跟踪所有活动；只有这样，您企业才可以将数据点转换为有用的见解。
另外，与企业的销售团队一起确定要跟踪的内容和范围，这将确保企业可以合并数据并从共享的经验中获取信息，例如更多的数据。
▎步骤2：了解并比较活动
收集的数据将在某个时候开始显示模式。企业将获得的见解包括：
▶ 致电会议命中率：多少次电话导致了多少次会议？
▶ 没有出现率：多少个会议被取消或（特别是在在线会议中）没有出现？
▶ 达成交易的命中率：企业创造的所有机会的命中率；
▶ 不同阶段之间的销售过程的长度；
▶ 不同交易的价值；
▎步骤3：使用发现的见解来指导营销和销售
理想情况下，企业希望确实能够CRM，并从中学习。
然后，企业可以将这些有益的见解与其他数据点进行比较，并调查是否存在相关性：
▶ 哪些行业交易最多？
▶ 线索如何到达以带来最大的订单价值？
▶ 一年中的什么时候缩短销售周期？
▶ 哪些行业和地理位置可提供最佳客户？
▶ 能经常结识面对面的约会吗？
理想客户资料是描述您的理想客户的一组特征。对于不同的市场和产品，此配置文件可能会有所不同，但始终是根据数据和分析开发的，并且理想情况下是通过销售和营销协作来开发的。
数据驱动的销售：一切都从勘探开始
现在，企业已经建立了理想的客户资料，可以使用这些准则来指导解决数以百万计的好与坏机会。在CRM中，勘察是识别最佳机会以便优先采取行动的艺术。
正确地进行销售勘探可以对企业的销售结果产生重大影响，并且是数据驱动的销售策略的基础。每天或每周留出几个小时，仅用于根据数据得出的ICP进行勘探。
顺便说一下，潜在客户是新业务销售的重要组成部分，但对于客户管理和客户成功也非常重要。在面向客户的工作中，知道何时与哪个帐户联系，将使您的日常活动的输出完全不同。
注意事项
▎无关或不一致的数据
数据库可能有各种不一致的地方：重复的记录，不完整的数据，混乱的数据或不相关的旧信息。
确保将数据库清理添加到您（团队）的每周计划中，如果您正在看一个更大的项目并且需要连续的数据清理，或者想使用与您的销售和营销目标相关的外部数据点来丰富数据库，那么查看销售智能和公司数据可能是一个好的提供者。
此类解决方案可以清理CRM中堆积的数据，如果发生任何更改将自动对其进行更新，并可以帮助企业找到具有类似配置文件的潜在客户（例如效果最好的客户）。
▎数据饱和综合症
一些团队拥有出色的数据和深刻的见解，但是拥有这些见解而不将其付诸实践毫无结果。
表现最好的团队每周和每月开会，调查成功案例和数据趋势，以确定下一步。 这样，企业就可以真正保持竞争优势，并确保您拥有最准确的宣传和客户成功。
▎营销与销售失调
数据可以成为营销与销售之间关系中的重要内容。但是，关键是双方都要事先做出一些决定：
▶ 愿景和使命：我们要去哪里，到那里需要什么？
▶ 术语：在讨论潜在客户，潜在客户，机会，MQL和SQL时，请使用相同的词；
▶ 相互期望：决定达成SLA协议并召开例行会议以保持（满足）期望；
▶ 成为朋友，坐在同一个房间里一起庆祝；
结论
识别和利用数据是您的销售和营销工作未来成功的关键因素。
将销售数据纳入您的业务策略只是合乎逻辑的，从长远来看，它将帮助您改善结果，这是其他任何事情所无法比拟的。
郑重申明：以外的任何单位或个人，不得使用该案例作为工作成功展示！